提案営業スタイル確立に向けた営業戦略の構築

支援テーマ

提案営業スタイル確立に向けた営業戦略の構築

支援期間：2023年4月～9月

支援回数：10回

支援先企業：花嫁わた株式会社

派遣アドバイザー：高澤　彰（専門：営業戦略、営業力強化など）　

企業情報

花嫁わた株式会社

「モノを大切にする」「もったいない」をモットーに、体に、環境にやさしい布団サービスを提供し続ける布団打ち直しのトップメーカー

代表者：代表取締役社長　吉村 祐介

業種：寝装具製造販売業

事業内容：布団のリフォーム

従業員数：23人

創業：明治14年

所在地：荒川区東日暮里6-49-18

ホームページ：https://www.8743-rebello.com/（外部サイトへリンク）（別ウィンドウで開きます）

当初の課題や相談内容

属人化した営業と攻めの提案営業ができていないことが課題

 当社は明治からの創業で140年以上の歴史があり、これまで培ってきた技術やノウハウがあるが、自社の強みが何か共通認識として定まっておらず、組織内では暗黙知となっていた。

また、当社の営業部門では、それぞれの営業パーソンが個別の手法で営業を行っており、ノウハウの共有ができていない状態であった。既存顧客（TV通販、生協など）のルート営業が主で、いわゆる御用聞き営業の状態であり、「提案営業」が中々できておらず、顧客とその先のコンシューマーのニーズをくみ取った営業が不十分であることが事前ヒアリングで分かった。

支援開始前に荒川区からヒアリングをもとに「提案営業スタイル確立に向けた営業戦略の構築」を支援テーマとしてプランを策定して経営者へ提案した。

支援の内容

従業員主体のプロジェクト型の支援で動機づけとボトムアップを図る

当社の営業部門の営業パーソンを中心に４名でプロジェクトチームを組成し、営業力強化が専門であるアドバイザーを投入して支援を実施した。社長、常務は基本的にはオブザーバーとして参加し、営業パーソンが主体となり自ら活発に意見を出し合った。

そのことで、各々が上司からの指示待ちではなくビジネスパーソンとして自律したスキルとリーダーシップを磨き、営業部門としてのチームワークをも高める文化を醸成した。

現状分析で花嫁わたの強みを絞り込む

支援開始後、まずは現状の把握と分析を行った。SWOT分析等により、自社の強みは「リフォームノウハウの独自性と顧客への個別対応力」と再認識しプロジェクトメンバー内での共通理解を深めた。

提案営業に向けた営業方法の検討

顧客別に売上・粗利を把握して、上位の顧客は関係強化のための重点管理方法を検討した。それに伴い来期の売上目標及び顧客別の売上目標を設定し、誰が何をいつまでに実行するのかを定めた。

また、ペルソナを活用して、よりターゲットにリーチできるようなエンドユーザー向けのチラシや、商品やサービスの強みを明確にして競合との差別化ポイントを基に営業資料を作成した。プロジェクトの中で営業会議の在り方を見直し、毎月の販売推移を営業会議で共有することで、目標に対する実績の差異分析を実施した。

更に、当社の経営理念であり事業コンセプトである「“捨てる”から“活かす”」を、営業パーソンが顧客に上手く訴求できるようにするために、MACCコーディネータからSDGsの知識を深める研修を行った。

支援の成果

共通認識をすり合わせて提案営業の土台を固めた

花嫁わたの強みが何かを再認識し、社内で共通認識とすることができた。

営業部の営業パーソンが顧客のニーズを汲み取った営業を意識して実行していることから、既存顧客とのさらなる関係強化や新規顧客獲得により売上拡大が期待できる。

また、営業としての目標値を常に念頭に置いて、その数字達成へのこだわりで成果に結びつける工夫ある営業活動が普遍化することも期待できる。プロジェクトで学んだことをプロジェクトメンバー自らがリーダーシップを発揮し、社内でも横展開して部門間連携を行っており、さらなる組織活性化を図っている。

経営者の声

代表取締役社長　吉村 祐介 様

昨年約半年間10回にわたり、高澤中小企業診断士による高度専門家派遣により営業部門メンバーによる営業力強化のプロジェクトを実施いただきました。プロジェクトメンバーは当時の弊社の課題分析を行い、弊社の経営理念を核とした強みを再定義し、ターゲティングによる提案営業の手法や目標管理手法を学びました。
自分もすべてではありませんがそのプロジェクトに参加し、どのような視点を持って考えればよいか学ぶことができました。また、一緒に参加することで社員の意識も知ることができました。
自分が思っている以上に、会社のこと、布団リフォームという事業のことを考えていてくれていることを知ることができました。それは大きな収穫でした。
世の中が混とんとし、布団リフォームにおいても同業他社が増えてきています。全ての会社に言えると思いますが、今まで通りをやっていては、時代に取り残されていきます。どうすればよいかを、一人ではなく、力を合わせて考えるために、経営者も共に参加し、社員と一緒に学ぶことを、お勧めします。

アドバイザーコメント

高澤 彰 氏

当該支援は、まず、企業様が有する支援テーマに合わせて、支援計画を提案します。経営者は自社をどうしたいのか、そして、それをするのに困っていることは何かを聞いて、それをすすめるための計画を示します。具体的な支援は、プロジェクトチームを立ち上げ、知識教育ではなく、皆さんが有している知識、経験を出していただき、それを、合意を得ながら共有化をしていきます。

そして、支援終了後は、専門家が離れても、自社で運営できる体制の構築を目指します。実務で会社をよくするのは、皆さんがどれだけ当事者意識と目的意識をもって行動できるのかにかかっています。この支援は、そのヒントや呼び水につながるものです。

アドバイザープロフィール（別ウィンドウで開きます）